ウェブサイトでの売上につなげる為の3つの要素

ウェブサイトでの売上を考える上で、よく使われる公式があります。

この公式を紐解くことで、自社サイトの置かれた状況に合わせた必要な対策を、より具体的に考えていくことができます。

売上の公式とは?

売上を求めるために使われる公式は、次のようなものになります。

売上 = 集客数 × CV率(転換率、成約率、購買率) × 顧客単価

それほど難しい公式ではありません。単純な式です。

例えば、「1000人」訪れたうちの「5%」の人が「5000円」の買い物をしたならば、

1,000 × 0.05 × 5000 = 250,000

売上は25万円となります。

この状況の中で売上を2倍(50万円)に増やしたい、と考えたときには

  • 集客数を増やす
  • CV率を上げる
  • 顧客単価を増やす

という、公式のそれぞれの要素について検討し、それぞれについて目標を設定して施策を打っていくことになります。

集客数を上げる

一番理解しやすく、どんな人でもまず手を入れるのが、集客数の改善ではないでしょうか。ウェブサイトだけでなく通常の店舗等であっても、チラシの配布や看板の設置、DMの発送などにより、来客数の増加を促進して売り上げ増へとつなげる施策は、必ず実施することだと思います。

ウェブサイトへの集客には、以下の経路があります。

  • 検索
  • 広告
  • 口コミ(紹介)
  • 再訪(リピート)

それぞれについての現状とともに、予算、時間などを考慮して、どの経路からの集客数の改善を見込むのかを考える必要があります。

CV率(転換率、成約率、購買率)を上げる

CV率を上げるために必要なことは何でしょうか?

  • CVしそうな人に訪問してもらう
  • ウェブサイトをCVしたくなる内容にする
  • CVしやすくする

CVしそうな人に訪問してもらうためには、集客の方法が大きく関わってきます。どのような人たちに向けて集客を図るのか、そのプランニングが重要となってきます。

その他の2つについてはウェブサイト内の改善となります。企業や商品、サービスについてのより詳しい説明や、よくある質問、お客様の声などを掲載することで、訪問者の悩みを解決できることを伝え、購入あるいは問い合わせ等へと促します。そして、解り易く、簡易に、安心して、購入や問い合わせ等ができるように、入力フォームの改善(EFO)を考える場合もあります。

顧客単価を上げる

単純に販売価格を上げる、ということだけでなく、その他にも顧客単価を上げるために考えられることがあります。

マーケティングの世界では顧客単価を上げる考え方として、次の二つの言葉が良く使われます。

  • クロスセル
  • アップセル

簡単な例で説明しますと、ファーストフード店で「ご一緒にポテトはいかがですか?」というのがクロスセル、「今なら+50円でポテトをLサイズにできますよ」というのがアップセルです。

つまり、

  • ある商品と関連する別の商品の購入も促すのが「クロスセル」(購入数を増やす)
  • ある商品の上位グレードの商品購入を促すのが「アップセル」(購入価格を増やす)

となります。

また再訪を促すことにより、一定期間内での一人当たりの購入価格を上げることも、顧客単価を上げる一つの方法になります。

こういった、一回あたりではなく顧客一人に注目して考える顧客単価を、LTV(Life Time Value:顧客生涯価値)と呼びます。

今やるべきことは何なのか?

やれること、やらなければならないことは、想像以上にたくさんあります。

目標達成の為に必要な要素を分解することで、それぞれの要素を達成する為に小さな目標を立てることができるようになります。一つ一つの施策の内容がより具体的になり、実施する際の負担の軽減にもつながります。また、施策自体が小さく分解されますから、例えいくつかの施策が失敗に終わったとしても大きなダメージにはつながりません。つまり、リスクの低減にもつながるのです。

目標を構成する各要素に対して今できていないことを理解し、それを改善する為には何ができるのかを把握することで、より具体的な施策と目標を設定することができます。施策と目標が具体的になれば、成果の把握やうまくいっていない施策については、よりスピーディーに改善の手を打つことができるようになります。

色々な策に闇雲に手を出す前に、一つ一つの施策がどのような要素に対するどのような成果を期待しているものなのかを事前に把握することが、確実な成果向上へとつなげるためには必要となります。